Säljare, gå inte på avslut
Jag har över tid varit på mängder av utbildningar och lyssnat på massor av föreläsningar som handlar om försäljning. De allra flesta har varit bra, man kommer därifrån peppad och full med inspiration och full med idéer. Viktigt att du tar tag i de idéerna direkt, redan dagen efter är du lite mindre euforisk och lite mindre benägen att förändra ditt beteende. Med detta sagt så vill jag beröra en punkt som ingår i alla säljträningar och föreläsningar jag varit på:
Gå på avslut!
Ju mer jag smakar på detta begrepp ju sämre smakar det i munnen. Att avsluta något är ju precis det vi inte vill! Vi vill ju inleda något! Nu kan man tycka att detta är semantik men det är nog så viktigt ändå. Som säljare eller representant för ett företag så är det just att inleda en relation jag vill. Vi vill bli en viktig del i vår kund eller ännu hellre partners framtida affär.
Vad blir den mentala skillnaden på att gå på avslut eller att försöka inleda något?
I min värld så upplever jag att skillnade är stor, min frågeställning i samtal med kunden syftar inte till att få en order utan till att förstå min kunds affär och dennes utmaningar. Jag tycker man kan likna ett avslut med att man ger någon en huvudvärkstablett medans man om man försöker inleda något istället ser till så att huvudvärken inte uppstår.
Ser ni skillnaden? Håller ni med?
Skulle du inte föredra att slippa få huvudvärk istället för att automatiskt få en värktablett när skallen bankar? Om du håller med om det och funderar på hur du skulle ändra uppläggningen på dina kundsamtal så är jag säker på att du kommer upptäcka ett antal saker:
- Din kund kommer uppskatta dig mer, du visar ett genuint intresse
- Du behöver inte vara rädda för att be om order, det blir en naturlig förlängning av er diskussion
- Du kommer lära dig mycket om både dig själv och andra när du inte fokuserar på att avsluta
Detta innebär inte att du skall sluta sälja, det betyder snarare att du i förlängingen kommer sälja mer och vara en viktigare del i din kund/affärspartners verksamhet.
Olika leverantörer har olika verkligheter och förmågor att bli en viktig partner men alla kan förbättra sig utifrån sin nuvarande nivå.
Så min önskan är att du själv gör dig några tankar hur du kan vrida på din plan så att du istället för att avsluta påbörjar.
Visst låter det mycket roligare?
Lycka till med ditt nästa möte!